L’industrie du Sales Enablement a connu une croissance exponentielle au cours de la dernière année. Plus que jamais, les équipes commerciales et marketing disposent de nouveaux outils pour optimiser leurs efforts et accélérer les cycles de vente.
En parallèle, la confusion autour de ce terme et ces outils — qui restent relativement nouveaux sur le marché français — a augmenté. Une des raisons principales pour cette confusion : l’absence d’un terme unique pour faire référence à ces outils.
Lorsqu’on parle des outils d’accompagnement des équipes commerciales, on peut parler autant d’un outil de présentation en rendez-vous, qu’un CRM; on parle de “sales tools”, “outils d’aide à la vente”, “sales enablement”, “sales engagement”... bref, l’industrie est vaste, tout comme le sont les gammes d’outils qu’elle contient. Comme évoqué, le marché, estimé à plus de $2,6 milliards de US dollars d’ici 2024, est en très forte augmentation.
Même les plus adeptes du Sales Enablement doivent toujours garder un œil sur le marché pour ne pas rater la dernière évolution !
Concrètement, c’est quoi le Sales Enablement ?
Comme nous l’avons vu, le terme est vaste. Le milieu du Sales Enablement l’est aussi !
De manière générale, le Sales Enablement comprend toutes les pratiques, les outils, les frameworks, etc. qui rendent plus facile le travail de tous les jours pour les équipes marketing et les commerciaux.
Cela peut se traduire par un outil qui aide à mieux suivre les différentes étapes de son cycle commercial (un CRM, par exemple), comme ça peut être un outil qui simplifie le processus de mise à disposition de contenus pour l’équipe commerciale (nous le savons bien chez Sweet Show !)
Le champ n’est pas encadré par des termes ou des limites définies. Nous l’avons vu, il existe une grande variété de solutions qui tombent sous la définition du Sales Enablement. Aujourd’hui, nous allons découvrir les 3 secteurs clé du Sales Enablement qui vous permettront de booster vos résultats commerciaux et accélérer votre cycle de vente !
Les 3 secteurs les plus importants du Sales Enablement en 2021
1. Le Sales Engagement
2. Le Sales Management
3. Le Sales Content Management
1. Sales Engagement
Vous le savez : aujourd’hui plus que jamais, les entreprises cherchent une nouvelle visibilité sur les KPI clés du cycle de vente. Ils cherchent des nouvelles techniques de première prise de contact client (le “outreach”) pour booster leur taux de réponse aux mails, des nouveaux parcours client à exploiter pour augmenter leur taux de conversion, etc.
Les outils de Sales Engagement ont été conçus précisément pour répondre à ces besoins.
Ces outils permettent de rendre plus fluide et de simplifier la façon dont les SDR (Sales Development Representative) communiquent avec leurs prospects — toujours dans le but de mieux identifier et analyser les techniques les plus efficaces, et celles à réévaluer puis optimiser.
De nombreux outils permettent de centraliser son outreach client (LaGrowthMachine, SalesLoft, Outreach.io). Ces solutions sont idéales au moment de la prospection initiale dans le cycle commercial. Elles permettent de suivre l’engagement de vos prospects avec vos premiers étapes de cold mailing, puis suivre les mots clés qui convertissent le mieux et les arguments de vente qui accrochent le plus.
Cependant, passée l’étape de la prospection initiale, ou après le premier rendez-vous de découverte, vous serez souvent amenés à partager des contenus avec votre prospect (propositions commerciales, price sheets, fiches techniques, plans d'encombrement, etc.). À ce stade de la relation client, il faut privilégier des outils optimisés à cette action, comme Sweet Show.
La capacité à suivre en détail l’engagement de vos prospects avec les contenus qui leur sont envoyés est primordiale. En découvrant combien de fois vos clients ont consulté vos documents, ainsi que le temps passé sur chaque slide de vos présentations PowerPoint, vous comprendrez mieux les thématiques spécifiques qui sont les plus pertinentes pour eux.
Analysez quels documents sont ceux qui vous aident à générer un nouveau rendez-vous et quelles présentations sont les plus impactantes, pour booster votre taux de conversion lors de rendez-vous commerciaux !
Et avant toue chose : priorisez les contacts qui marquent des signaux d'intérêt et mettez-vous à leur disposition pour leur apporter des réponses complémentaires si besoin.
2. Sales Management
Comme nous l’avons vu, les entreprises cherchent en permanence de nouvelles techniques pour augmenter l'efficacité de leurs équipes commerciales. En parallèle, de nombreux Sales Managers cherchent à augmenter la précision avec laquelle ils peuvent suivre le forecast de leur pipeline commerciale.
Le CRM est un outil critique pour mieux comprendre sa data commerciale (et s’assurer de sa qualité). Toutefois, elle n’aide pas les SDR ni les managers à comprendre comment appliquer cette data au mieux dans le contexte du cycle commercial de l’entreprise. L’extraction de nouveaux insights depuis sa data commerciale peut être une tâche chronophage, qui empêche le commercial de faire ce qui est le plus important : vendre. Encore plus frustrant (et stressant) face à la pression d’atteindre son quota avant la fin du trimestre !
Mais il existe des solutions (et heureusement !)
Des solutions innovantes de Sales Forecasting et de suivi des KPI clé du cycle commercial permettent d’aider les sales leaders (managers, directeurs commerciaux, etc.) à suivre l’activité de leur pipeline et de leurs équipes, puis faire des projections intelligentes des résultats à venir.
Un outil clé du Sales Management : Clari. Elle offre des dashboards en temps-réel qui transforment la data de vos rendez-vous client en insights actionnables pour les performances individuelles des SDR ( Sales Developpement Representative ) et de l’équipe plus globalement. Elle exploite l’intelligence artificielle pour développer des projections trimestrielles des performances commerciales de vos équipes, puis offre des conseils concrets sur vos diverses opportunités, en se liant avec la data de votre CRM.
Par exemple : quelle probabilité ai-je de gagner ce deal ? Est-ce que le pipe est assez rempli pour atteindre les objectifs du mois ? Quelles opportunités nécessitent une intervention rapide pour les avancer ? Les outils de Sales Management permettent de développer de nouveaux insights sur le cycle de vente, en offrant un dashboard de suivi centralisé aux managers pour diriger au mieux leurs équipes.
3. Sales Content Management
Comme nous l’avons vu dans le Sales Engagement, les acheteurs d’aujourd’hui s’attendent à un parcours commercial qui leur est optimisé et personnalisé sur-mesure. Il est donc impératif de produire des contenus qui soient pertinents pour eux, puis leur offrir des insights concrets sur les solutions que vous pouvez apporter à leurs challenges au sein de l’entreprise.
Et c’est un double enjeu ! Vos équipes commerciales ne diront jamais non à des contenus pertinents qu’ils pourront utiliser pour impressionner leur prospect puis mieux répondre à ses questions et apaiser ses craintes.
Le challenge
Malheureusement, la majorité des contenus commerciaux qui sont produits par l’équipe marketing ne sont jamais utilisés — d’après certaines études, parfois jusqu’à 90% des contenus ne seront jamais vus par un client, et seront perdus dans la base de données de l’entreprise !
Jusqu'à 90% des contenus produits par le marketing ne sont jamais utilisées
Le Sales Content Management est donc l’ensemble des solutions qui permettent d’organiser, retrouver et promouvoir les bons contenus commerciaux aux bons moments, tout au long du cycle.
Cela permet aux commerciaux de mieux valoriser les contenus existants, puis mieux comprendre les axes d’amélioration à suivre lors de la création de nouveaux supports par le marketing. D’un point de vue Sales Enablement, le Sales Content Management vous permet de rapidement créer, puis structurer votre base de contenus de façon à offrir un parcours fluide, optimisé pour chaque client et chaque étape du processus, du premier contact, au closing final.
Sweet Show a été conçu précisément pour répondre à ce besoin.
Sweet Show permet de centraliser ses présentations au sein d’un seul et même outil de présentation et de partage. Ainsi, vos présentations sont toujours à jour avec les dernières informations. L’équipe marketing peut s’occuper de la création de nouveaux supports, la structuration des offres, et leur mise à disposition pour les différentes équipes — le commercial peut donc se concentrer sur sa pipeline client !
Ou alors, une présentation de dernier moment à préparer ? Le commercial peut créer des scénarios de présentation sur mesure pour personnaliser son parcours client.
Avec Sweet Show, vos équipes commerciales pourront facilement présenter un pitch personnalisé pour chaque client, puis offrir un accompagnement sur-mesure grâce à une visibilité concrète et chiffrée, en temps réel, sur les sujets que chaque prospect trouve les plus pertinents.
Conclusion
Ces 3 grands secteurs d’outils du Sales Enablement offrent chacune de nouvelles techniques pour rendre plus fluide son parcours commercial et booster son taux de transformation.
Chaque type d’outil à sa place au sein d’une équipe commerciale efficace, chacun répondant à un besoin différent :
- Les outils de Sales Engagement pour comprendre sa data de prospection
- Les outils de Sales Management pour suivre sa performance commerciale lors de rendez-vous client
- Les outils de Sales Content Management pour optimiser les contenus présentés en rendez-vous et envoyés aux clients par la suite
Les équipes commerciales qui savent extraire des insights de leur data commerciale et qui structurent leurs parcours commerciaux avec des contenus optimisés et pertinents sont les équipes qui décrochent le plus de deals.
Sweet Show est l’outil clé pour extraire des insights de vos contenus, et créer des parcours de présentation sur-mesure pour offrir un pitch personnalisé à chaque client, à chaque étape du cycle.
Découvrez comment Sweet Show peut accélérer votre cycle de vente en vous inscrivant pour un essai de deux mois gratuits ou demandez une démo !
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