7 conseils pour mieux collaborer entre marketing et sales

Toutes les deux chargées de faire la promotion d’une offre et d’acquérir des clients, les équipes sales et marketing jouent un rôle primordial dans l’entreprise. Le service marketing s’occupe de faire rayonner l’image de marque et d’attirer les prospects. Le service commercial prend ensuite le relais et se charge de la vente, va à la rencontre des leads qualifiés et assure le suivi post-vente.

S’ils occupent des fonctions très complémentaires, ces deux départements ne sont pourtant pas toujours dans une optique de collaboration. Une étude réalisée par le CMIT, Nomination et l’ISM en 2019 révèle en effet que seuls 8% des entreprises interrogées font travailler ensemble leurs équipes sales et marketing. Accélération du cycle de vente, expérience client fluidifiée, ligne éditoriale harmonieuse et précise : une collaboration entre ces deux départements est pourtant essentielle et présente de nombreux avantages pour une société !

Sweet show vous dévoile ses 7 conseils pour apprendre à mieux collaborer entre marketing et sales et générer ainsi davantage de leads !

1. S'accorder sur les objectifs spécifiques et communs à atteindre

L'objectif des équipes sales et marketing est d’acquérir des leads et des clients. Pour ce faire,  il est essentiel qu’elles définissent ensemble des objectifs communs à atteindre, notamment :

• des objectifs de vente tels que le nombre de nombre de rendez-vous à obtenir, le nombre de leads à générer ou de ventes à réaliser ;
• des objectifs SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réalisable et Temporel) tels que le nombre de visiteurs à atteindre sur le site en un mois ou de leads à générer sur les 2 prochains mois. 

Les deux équipes doivent également bien définir leurs rôles respectifs, ainsi que des objectifs et des actions spécifiques à chacune. Afin de voir si les objectifs ont été atteints et mesurer les résultats, il est également important de définir des KPIs (Key Performance Indicator : indicateurs de performance en français) communs, comme le taux de conversion de lead en client. Ces indicateurs permettront aux équipes commerciales et marketing de trouver ensemble des axes d’amélioration pour obtenir davantage de clients. 

2. S’accorder sur le langage à utiliser en termes de lead 

La mission principale des équipes de marketing est de détecter quels sont les leads qualifiés, à savoir ceux qui sont susceptibles de passer à l’achat, afin de les transmettre aux équipes sales au moment opportun. Pour cela, les deux départements doivent définir ensemble quels sont les critères de qualification d’un lead et avoir la même idée de ce qu’est précisément un lead qualifié. Enfin, il leur faut avoir une vision commune du cycle d’un lead dans le parcours d’achat. Les deux équipes doivent ainsi adopter un langage commun pour mieux communiquer. 

Les critères de qualification d’un lead sont différents d’une entreprise à une autre et peuvent être définis notamment par rapport : 

• aux informations du contact (son âge, sa fonction dans une entreprise ou autres) ; 
• au comportement du contact (téléchargement d’un livre blanc, consultation des tarifs d’un produit, etc.). 

Adopter un langage commun permettra ainsi de définir un processus de gestion de lead efficace et d’établir une distinction essentielle entre les contacts qui relèvent des équipes marketing et ceux des commerciaux. Chaque équipe aura ainsi ses propres objectifs et responsabilités dans les différentes étapes du lead. Pour bien traiter les informations relatives aux leads et savoir précisément quand les transmettre aux services commerciaux, les équipes de marketing peuvent par ailleurs s’appuyer sur la technique du lead scoring. Elle consiste à donner une note ou un score aux prospects afin de mesurer son avancée dans le processus de vente.

3. Rédiger un Service-Level Agreement (SLA) 

Pour favoriser une bonne collaboration entre les différents services, il est essentiel de rédiger un Service-Level Agreement (accord de niveau de service en français). Cette charte formalisée permet de recenser les engagements, les obligations ainsi que les objectifs communs et spécifiques de chacune des deux équipes. Vous pouvez également y noter les critères de qualifications d’un lead que vous aurez définis au préalable. C’est un document clé à partager entre les différents membres des deux services afin de garantir un véritable alignement. 

4. Organiser régulièrement des réunions pour partager les informations

Une bonne collaboration entre sales et marketing passe avant tout par une bonne communication en interne ! Pour cela, les deux départements doivent organiser des rencontres régulières qui leur permettront de : 

• mesurer les résultats de leurs actions communes ;
• voir où chacune des deux parties en est dans les objectifs fixés ;
• partager des idées, des processus et des connaissances ;
• se tenir au courant des clients acquis ; 
• s’assurer de l'efficacité des actions mises en place ; 
• prendre en considération les attentes, les besoins et les recommandations de l’autre service. 

Ce type de réunion est également l’occasion de réévaluer l'efficacité des objectifs mis en place et de les affiner si besoin dans un accord commun. En échangeant régulièrement et en prenant en considération les spécificités de l’autre service, les équipes sales et marketing seront coordonnées, alignées et donc plus efficaces. Elles pourront ainsi travailler de concert dans un climat favorable. 

5. Prendre en compte l’expertise des commerciaux dans la stratégie d’inbound marketing

Pour le service marketing, l’inbound marketing occupe désormais une place de choix dans la stratégie d’acquisition des leads. Cette technique consiste à créer du contenu pertinent et persuasif dans le but de faire venir naturellement les prospects vers une offre. Pour que cette stratégie soit efficace, l’expertise des commerciaux sur les attentes, les préoccupations et les besoins des clients doit être prise en considération. Les chargés de marketing doivent s’inspirer de l'argumentaire des commerciaux pour créer du contenu de qualité et accélérer ainsi le processus de vente. Ils peuvent par exemple les accompagner lors de réunions clients pour mieux appréhender les motivations et les freins de la clientèle. Il est également important que les commerciaux soient informés du détail des offres et des nouveautés par le service marketing. Ces échanges garantiront un discours commercial harmonisé auprès des prospects tout au long du processus de vente ! 

6. Centraliser les données 

Les équipes marketing et sales participent toutes deux activement à acquérir des clients et des prospects. Par conséquent, il est très important qu’elles travaillent à partir d’une base de données commune qui facilitera leur collaboration et leur communication. En centralisant des données sur les prospects, les deux services pourront être avertis de l'avancée du lead dans le processus d’achat et bénéficier d'informations clés sur les différents leads. L’analyse de ces données communes permettra également de voir quelles stratégies ont le mieux fonctionné ! Plus les données sont centralisées, plus les deux équipes pourront facilement collaborer, proposer du contenu persuasif et générer des leads. 

7. Utiliser Sweet show : l'outil indispensable pour une bonne collaboration entre sales et marketing ! 

Pour resserrer les liens entre sales et marketing, l’utilisation d’un outil d’aide à la vente comme Sweet Show est indispensable ! Avec cette application, vous bénéficierez d’une base de contenu toujours à jour pour assurer un discours harmonieux durant tout le cycle de vente du côté marketing et sales. Les deux équipes pourront également analyser, centraliser et stocker des données clés sur l'ensemble des prospects et des clients pour garantir un vrai travail d’équipe. Notre outil de tracking permet d'analyser le parcours des prospects et de s’assurer ainsi que les bons leads seront transmis au bon moment aux équipes de vente. 

Sweet Show s’intègre parfaitement au sein des équipes commerciales et marketings et garantit un alignement parfait entre les deux départements ! Chaque service sera doté d’une plateforme qui lui convient : 

• une plateforme de diffusion de contenus du côté marketing qui permet de diffuser des supports marketing ciblés, d'accéder à des feedbacks de l'activité de présentation commerciale et d’analyser les supports de vente ; 
• une application de présentation du côté sales qui centralise tous les supports de ventes et les argumentaires. 

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