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S’il y a bien une chose que 2020 aura apporté, c’est une explosion nécessaire du télétravail et une vraie révolution dans nos façons de travailler et de vendre.
Rester chez soi, garder ses distances avec les autres… des consignes qui nous font revoir notre façon d’appréhender les rendez-vous, notamment quand on a l’habitude de penser que le face à face est la clé pour finaliser une vente.
Des aléas du rendez-vous commercial par écrans interposés
Pendant deux mois, nous avons pu tester plus de solutions de visioconférence que pendant toute notre vie professionnelle. Néanmoins quelque soit l’outil utilisé, nous avons tous plus ou moins connu les mêmes situations, pas toujours confortables :
• la personne qui n’arrive pas à se connecter,
• les qualités de connexion très variables,
• les bruits des environnements de chacun,
• les micros coupés et le manque d'interaction,
• etc.
La visioconférence nécessite une préparation, une adaptation et souvent aussi de la patience !
Au-delà des aléas techniques, les rendez-vous à distance nous confrontent à des situations qui peuvent être déstabilisantes. Un partage d’écran mal préparé peut rapidement envoyer des signaux négatifs à un interlocuteur (arborescence mal rangé, fichiers mal nommés, dossiers confidentiels…).
Le fait de présenter son écran, de ne pas voir son interlocuteur et ses réactions ne donnent pas d’indication sur l’intérêt qu’il porte à la présentation et peut être désorientant.
Rien de plus désagréable que de sortir de rendez-vous et de ne pas savoir concrètement quel impact a eu son rdv dans l’adoption potentielle du client !
Sweet Show vous donne 3 clés pour professionnaliser vos rendez-vous commerciaux à distance et concrétiser vos ventes.
1. Préparez et repensez vos RDV commerciaux à distance !
Un rendez-vous à distance ne doit pas être la duplication d’un rendez-vous en face à face, où la seule différence serait l’écran qui vous sépare de vos interlocuteurs ! Un bon rendez-vous à distance se prépare différemment.
Tout d’abord, en anticipant l’outil à utiliser : pensez à faire vos invitations en amont afin de soulever de potentiels soucis de connexion chez vos interlocuteurs.
Lors d’un rendez-vous par visioconférence, les timings sont différents de ceux des réunions en présentiel. Chacun étant dans un environnement différent, l’attention est beaucoup plus réduite et la concentration moindre : au-delà de 45 minutes, vous avez de grandes chances de perdre vos interlocuteurs !
Essayez de synthétiser au maximum votre présentation commerciale, de la rendre dynamique et de ne pas dépasser 30 minutes dans la mesure du possible afin de laisser un temps d’échange en fin de rendez-vous. Si votre présentation nécessite plus de temps, ayez des temps d’échanges réguliers et évitez les monologues, voire, prévoyez une pause au milieu de la réunion !
2. Créez un environnement dédié à chaque RDV commercial
Si votre réunion commerciale implique que vous deviez partager votre écran, anticipez-le ! Préparez tous les documents qui pourraient être utiles, ouvrez les pages web pertinentes et nettoyez votre bureau !
Mettez-vous à la place de votre interlocuteur et enlevez tout ce qu’il n’a pas besoin de voir. Ce qu’il verra sur votre écran, le rangement des dossiers, la dénomination des dossiers, aura forcément un impact fort sur la perception global qu’il aura de vous.
De la même manière, le fait de rechercher vos dossiers à tout va pourra donner le sentiment d’une mauvaise préparation et donc que son dossier vous paraît secondaire.
Quand vous disposez de l’outil d’aide à la vente Sweet Show, vous créez un véritable environnement dédié à votre réunion commerciale. Votre prospect est ainsi plongé dans l’univers de votre marque, sans entrer dans le côté privé de votre poste de travail. Vous pouvez facilement naviguer entre les documents utiles à votre échange et les partager en deux clics. L’idéal pour professionnaliser vraiment votre rendez-vous à distance : effet garanti sur votre prospect !
3. Obtenez des données fiables !
En partageant son écran, on perd généralement l’aspect visio et on peut vite se retrouver très seul devant son écran ! En effet, impossible de savoir l’intérêt que portent vos interlocuteurs à votre présentation commerciale sans voir leur visage et leurs réactions.
Si vous en avez la possibilité, pensez au double écran ! Vous pourrez alors visualiser votre interlocuteur et capter ses réactions afin de vous adapter à celles-ci : passer une partie peu pertinente ou au contraire insister davantage sur une autre.
Encore une fois, n’hésitez pas à poser des questions à votre interlocuteur pour créer de l’échange et préciser ce qui l’intéresse ou non.
Sweet Show vous permet également d’obtenir des données très concrètes sur votre rendez-vous à distance, mais aussi après celui-ci ! En effet, après avoir présenté, vous pourrez avoir le tracking de votre présentation commerciale, c’est-à-dire le temps passé sur chaque support et chaque slide, et ainsi conserver l'historique de ceux qui ont suscité le plus de conversation.
Après avoir envoyé les supports commerciaux à votre contact via la plateforme d’aide à la vente Sweet Show, vous pourrez également avoir des données actionnables immédiatement : quels documents ont été ouverts, quand, combien de temps… De quoi recontacter votre interlocuteur au bon moment, et sur la bonne problématique commerciale !
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