Les outils pour améliorer votre Sales Enablement

De plus en plus d’entreprises font le choix d’adopter une stratégie de Sales Enablement pour rationaliser les efforts des équipes commerciales et augmenter leur productivité. La mise en place d’une telle stratégie a pour but de mieux vendre, ce qui nécessite une meilleure qualification des leads, une meilleure communication entre les équipes et l’utilisation judicieuse d’outils performants. D’après une étude de Sales Insights Lab parue en mars 2022, 50 % des prospects approchés par un commercial ne correspondent pas au produit ou au service que celui-ci veut leur vendre ! 

Le Sales Enablement a pour vocation de réduire ce genre de déconvenues, essentiellement dues à une mauvaise qualification des leads, voire à une absence de qualification. Le Sales Enablement demande un investissement en formation, en matériel ainsi qu’en logiciel. Quels sont les outils qui permettent d’améliorer son Sales Enablement ? La réponse avec Sweet Show !

Le Sales Enablement : une technique pour améliorer la vente

Le Sales Enablement est une façon d’envisager la vente sous un jour nouveau : le but est d’augmenter les performances des équipes en mettant l’accent sur leur formation, l’optimisation des process et la mise en place de contenus d’aide à la vente. Cette stratégie commerciale met à l’honneur la qualité :

• de la formation des représentants commerciaux ;
  
• des ressources mises à leur disposition ;
  
• des outils qui concentrent ces ressources ainsi que les informations sur les clients et sur les ventes.

Le Sales Enablement vise des avantages concrets, comme l’augmentation du taux de conversion, du taux de rétention et finalement du chiffre d’affaires.

Comment améliorer le Sales Enablement avec un logiciel ?

Il existe plusieurs outils destinés à accompagner la mise en place et le suivi d’une stratégie de Sales Enablement dans une entreprise. Selon l’aspect du processus sur lequel ils apportent une plus-value, ils interviennent en amont du rendez-vous client, pendant la présentation ou après celle-ci. 

Une meilleure préparation des rendez-vous client

Pour éviter le problème d’un rendez-vous qui tourne court parce que le produit ou le service présenté ne correspond tout simplement pas au prospect que le commercial rencontre, la qualification des leads doit être le premier point sur lequel se concentrer. Un outil de Sales Enablement permet :

• une meilleure qualification des leads, ce qui réduit considérablement les pertes de temps ;
  
• une organisation claire des informations essentielles que le commercial doit avoir en tête au moment de préparer son rendez-vous client ;
  
• une génération automatisée des listes de prospects, en ajustant les critères qui permettent de distinguer les mauvaises pistes de celles qui mènent à un client potentiel.
  

Une aide précieuse pour les présentations commerciales

L’autre étape pendant laquelle un outil de Sales Enablement s’avère utile est le rendez-vous client proprement dit. En plus de concentrer les données client sur un seul dossier, il permet au commercial de les ordonner en une présentation bien structurée et agréable pour le prospect. Il s’agit avant tout d’éviter de perdre l'attention de celui-ci dans une entrevue qui tiendrait moins de l’échange que d’un fastidieux exposé multipliant les slides mal à propos. Bien au contraire, un outil de Sales Enablement apporte de la valeur à la présentation et permet au commercial de mieux cibler les éléments qui feront mouche.

Enfin, un système tenant compte des données disponibles sur le client pour générer des offres sur mesure représente une véritable opportunité d’améliorer l’efficacité des rendez-vous client.

Pour un suivi efficace de la relation client

Que la relation commerciale ait été conclue par une acceptation ou un refus de l’offre, le commercial doit faire remonter les informations essentielles aux équipes Marketing et Sales. En effet, la notification d’un closing ou d’une absence de closing ne suffit pas : il est capital pour le Sales Enablement de savoir les raisons qui ont poussé le prospect à accepter ou à décliner l’offre ! Un suivi client enrichi par ces données permet ainsi de réamorcer un cycle commercial. 

Ainsi, les outils de Sales Enablement les plus performants proposent des fonctionnalités permettant de faciliter l’initiation d’une autre action commerciale avec le client. Ils assurent aussi un meilleur suivi de la relation client grâce à une organisation synthétique des données, qui pourront servir pour les prochaines actions commerciales avec ce client. 

Sweet Show : une solution tout-en-un pour un Sales Enablement au sommet de son efficacité

Si recourir à une aide logicielle pour booster son Sales Enablement semble une nécessité, il est néanmoins recommandé de choisir un outil qui assiste les commerciaux tout au long de leurs tâches : avant, pendant et après le rendez-vous client. L’application Sweet Show présente des avantages précieux pour toutes ces étapes de la relation commerciale : 

• une centralisation et une harmonisation des informations sur les prospects et les clients ;
  
• une qualification plus précise des leads pour des approches plus percutantes lors des rendez-vous client ;
  
• la création de scénarii de présentation pertinents à partir de briques de contenu préexistantes pour personnaliser ses rendez-vous client ;
  
• une réduction du temps moyen que prend le cycle de vente.
  
• une communication facilitée entre les équipes marketing et les équipes commerciales.
  
• un suivi client efficace couplé à une exploitation des datas permettant de tracer les comportements des clients.

Sweet Show regroupe en une seule application tous les outils dont une équipe commerciale a besoin pour optimiser son Sales Enablement. Rendez-vous sur notre site pour en savoir plus sur la façon dont fonctionne Sweet Show !