Le Sales Enablement est une stratégie commerciale qui fait l’objet d’investissements de plus en plus nombreux de la part des entreprises. La raison de cette popularité en hausse est simple : le Sales Enablement accroît les performances des équipes commerciales et donc leur rendement. Dans son rapport sur le Sales Enablement de l’année 2021, Hubspot indique que 65 % des équipes de vente ayant dépassé leurs objectifs comprennent une personne ou une équipe uniquement dédiée au Sales Enablement.
Intégrer une ou plusieurs personnes destinées à promouvoir le Sales Enablement dans son entreprise semble apporter à celle-ci une plus-value, mais comment évaluer le retour sur investissement d’une telle mesure ? Pour s’assurer de la rentabilité de son équipe Sales Enablement et procéder aux ajustements nécessaires, il faut surveiller plusieurs KPIs (Key Performance Indicators, ou indicateurs clés de performance en français).
Qu’est-ce que le Sales Enablement ?
Définition du Sales Enablement
Le Sales Enablement, que l’on pourrait traduire par “facilitateur de vente”, désigne l’ensemble des techniques visant à faciliter la performance des agents commerciaux et à l’augmenter. Le Sales Enablement passe essentiellement par les formations, les processus d’optimisation de l’organisation et la création de contenus d’aide à la vente. L’investissement dans un équipement matériel ou logiciel est aussi une solution à envisager pour accroître les performances commerciales.
Il s’agit d’une véritable stratégie commerciale ayant pour but de donner à l’agent les bonnes ressources dans un format adéquat afin qu’il en fasse utilisation au bon moment pour remporter l’adhésion d’un prospect. En plus d’augmenter les performances commerciales des équipes, le Sales Enablement présente l’avantage de les faire monter en compétences.
Les avantages du Sales Enablement
Une fois mise en place et appliquée convenablement, une stratégie de Sales Enablement a des effets directement mesurables, à commencer par une réduction de certains coûts cachés et par une amélioration de la qualité des performances des agents commerciaux. Les avantages du Sales Enablement se mesurent de façon concrète en termes :
- de temps dédié à la vente : les commerciaux disposent des ressources nécessaires pour effectuer davantage de rendez-vous et donc davantage de ventes ;
- d’efficacité des outils de travail ;
- de performance des contenus créés et utilisés pour la vente ;
- d’attractivité de l’entreprise, qui ressort grandie de l’utilisation des dernières méthodes en date et offre une formation efficace à ses commerciaux.
Quels KPIs permettent de mesurer le Sales Enablement ?
Pour vous assurer de l’efficacité de votre stratégie de Sales Enablement, certains indicateurs clés de performance sont à surveiller tout particulièrement.
1 - Le temps passé entre l’opportunité de vente et le closing
La rentabilité ne passe pas uniquement par l’augmentation du chiffre de vente, mais aussi par la réduction de certains coûts. Parmi ceux-ci figure le coût moyen d’acquisition des clients. Plus le temps passé entre l’opportunité de vente et la conversion est court, plus le coût d’acquisition du client est réduit. Le Sales Enablement a pour objectif, entre autres, de réduire ce temps de façon significative.
Pour une vision plus détaillée des opérations qui mènent à la conversion, il est possible de segmenter le temps que prend la conversion en plusieurs subdivisions. Ainsi on notera le temps passé pour :
- l’établissement du devis ;
- la négociation ;
- le closing ;
- le “discovery call”, ou appel de découverte ;
- la proposition de démonstration.
2 - Le temps que passent les équipes commerciales à la vente
S’il est impossible d’attendre des équipes commerciales qu’elles passent 100% de leur temps à la vente proprement dite, le Sales Enablement permet tout de même d’augmenter ce chiffre. En effet, des tâches annexes viennent souvent parasiter les équipes et réduire de façon parfois significative le temps qu’elles passent à la vente. Surveiller ce KPI est aussi important que délicat, car il implique de dénombrer les activités commerciales de chacun de vos commerciaux afin de savoir :
- combien d’appels ont été passés ;
- combien de mails ont été envoyés ;
- combien de rendez-vous client ont été effectués.
Ces données sont essentielles pour déterminer l’efficacité de vos équipes commerciales et plus largement de votre stratégie de Sales Enablement. Toute variation de ces chiffres est donc lourde de signification !
3 - Le taux de conversion
Le taux de conversion indique combien de prospects ont passé l’étape d’un accord de vente et sont devenus des clients. Cette donnée est extrêmement importante et influe de façon directe sur la performance commerciale d’une équipe. L’essentiel est la transition entre MQL (Marketing Qualified Lead), ou lead qualifié pour le marketing, et SQL (Sales Qualified Lead), ou lead qualifié pour la vente. La communication des détails sur ces leads qualifiés est primordiale. Plus les équipes marketing donnent de données aux équipes de vente concernant les raisons d’un refus de conclure une vente ou au contraire d’un closing, et plus la stratégie de Sales Enablement pourra être affinée. De la même façon, le feed-back que font les commerciaux aux équipes marketing permet à celles-ci de mieux cerner les stratégies qui fonctionnent et celles qui demandent à être revues. C’est pour cette raison que la collaboration entre marketing et Sales est si importante !
4 - Le taux de rétention
L’équation est simple : plus un individu reste longtemps client d’une entreprise, plus celle-ci génère de profit pour un faible coût d’acquisition. Il est toujours plus profitable de conserver un client que d’en acquérir un nouveau. De plus, un client fidèle recèle davantage d’opportunités pour une entreprise qu’un client occasionnel. En effet, il :
- aura tendance à parler de l’entreprise à ses proches ;
- n’engage que peu de temps de la part des équipes marketing, puisqu’il est déjà convaincu ;
- est une source privilégiée de feedback sur votre entreprise, puisqu’il la connaît depuis longtemps et peut donner des informations sur la perception qu’il en a en termes d’évolution, d’image et de satisfaction générale. Il suffit de penser à demander son avis !
5 - Le taux de succès des ventes upsell
L’upsell est une technique de vente visant à augmenter le coût du panier moyen des clients en leur proposant un produit de qualité et de prix supérieurs au produit qu’ils s’apprêtent à acquérir. La marge réalisée par l’entreprise sur cet acte commercial est plus importante, aussi le taux de succès d’une telle technique de vente est un KPI à analyser.
6 - Le taux de succès des ventes cross-sell
Le cross-sell vise lui aussi à augmenter le coût du panier moyen, mais en proposant au client un ou plusieurs produits qui viennent en complément du produit faisant l’objet initial de l’achat. Il s’agit donc de profiter de l’opportunité d’un achat simple pour augmenter le nombre d’articles du panier. De même que pour l’upsell, le taux de succès du cross-sell constitue un KPI important pour se faire une idée des progrès apportés par le Sales Enablement.
Sweet Show : la solution pour surveiller facilement les KPIs essentiels
Sweet Show est une application destinée à aider les entreprises à mener conjointement leurs actions marketing et commerciales de façon à harmoniser le suivi des dossiers et à gagner en temps et en efficacité. La solution Sweet Show offre de nombreux avantages, notamment :
- une centralisation des informations sur chaque client pour garder des dossiers toujours à jour ;
- la collecte de data et son exploitation pertinente ;
- la réduction du temps passé par les commerciaux à des tâches autres que la vente ;
- une réelle harmonisation entre les équipes marketing et Sales ;
- une facilitation de l’up-sell comme du cross-sell ;
- une meilleure compréhension des clients et donc de meilleures chances de les fidéliser.
Conçue pour aider les entreprises à mieux penser leur stratégie de Sales Enablement, l’application Sweet Show leur permet de surveiller les KPIs importants et de discerner les modifications à apporter aux processus qui ne sont pas assez rentables. Pour découvrir les autres fonctionnalités de l’application, demandez-en une démonstration !
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